Toimitusjohtaja selaa LinkedIniä palaverien välissä, seitsemäs kahvikuppi kädessä, ja lupauksia sataa. ”Kasvata myyntiäsi X:llä.” ”Kaksinumeroista kasvua, kun otat käyttöön Y:n.” ”Asenna Z verkkosivuillesi ja tuplaa konversiot.”
Yrityksen sisällä paine on sama. Kasvumarkkinoija haluaa chatbotin verkkosivuille. Myyntitiimi haluaa paremman CRM:n. Markkinointiviestintä haluaa budjettia lisäsisältöön, joka tuo liikennettä.
Mikään näistä ei ole huono idea. Ongelma on, että yksinään ne ovat työkaluja. Työkalu ei ole strategia, ja jos ostaa tehosekoittimen laihtuakseen, epäonnistuminen on jo ohjelmoitu.
Ilman strategiaa uudet työkalut syövät rahaa, vievät ihmisiä väärään suuntaan ja pahimmillaan ärsyttävät juuri niitä asiakkaita, joita yrität voittaa.
Miksi tämä on toimitusjohtajan tehtävä
Tämän korjaaminen ei ole myynnin tai markkinoinnin päätös. Se muuttaa tapaa, jolla koko yritys menee markkinoille. Useimmissa B2B-yrityksissä markkinoillemenon malli näyttää yhä suunnilleen tältä:
- Meillä on tuote tai palvelu.
- Markkinointi kertoo siitä maailmalle.
- Markkinointi määrittelee ihanneasiakasprofiilin.
- Myynti selvittää nämä yritykset.
- Myynti yrittää tavoittaa päättäjät.
- Markkinointi tuottaa lisää viestejä.
- Myynti jatkaa asiakkaiden puskemista myyntisuppilon läpi.
Ja näin jatketaan hyvin pitkään.
Moderni myyntikone toimii toisin. Se muuttaa sitä, miten yritys lähestyy myyntiä, markkinointia, asiakkuudenhoitoa, tuotekehitystä ja johtamista. Sen päätöksen voi tehdä vain toimitusjohtaja.
Aloita perusasioista
Muutos alkaa muutamalla peruskysymyksellä:
- Mitä arvoa tuotamme asiakkaillemme?
- Mistä asiakkaamme etsivät tietoa?
- Miten tarjoamme sen tiedon?
- Miten mittaamme vaikutusta?
- Mitä tapahtuu jokaisen kohtaamisen jälkeen?
- Kuinka sujuva koko prosessi on?
Vastaukset ovat juuri sinun liiketoimintasi omia. Sinä tunnet yrityksesi ja asiakkaasi, joten kukaan muu ei voi vastata puolestasi. Kun näet, miten palaset liittyvät toisiinsa, näet myös, miten nykyisistä prosesseista päästään parempaan toimintatapaan.
Strategia on kartta. Sen piirtämiseen tarvitset tiedon siitä, mistä lähdet, millaista maasto on ja miten muut liikkuvat samalla alueella.
Revenue Generation Framework™ on tuo kartta. Seuraavissa seitsemässä kirjoituksessa käyn sen läpi kerros kerrokselta, perustasta eli arvosta alkaen.