En vd scrollar LinkedIn mellan mötena med sin sjunde kopp kaffe i handen, och löftena bara fortsätter. ”Öka din försäljning med X.” ”Tvåsiffrig tillväxt när du tar i bruk Y.” ”Installera Z på din webbplats och fördubbla konverteringen.”
Inne i företaget är trycket detsamma. Tillväxtmarknadsföraren vill ha en chattbot på webbplatsen. Säljteamet vill ha ett bättre CRM. Marknadskommunikationen vill ha budget för mer innehåll som driver trafik.
Inget av det här är dåliga idéer. Problemet är att de på egen hand är verktyg. Ett verktyg är ingen strategi, och den som köper en mixer för att gå ner i vikt är dömd att misslyckas.
Utan en strategi bakom sig slösar nya verktyg pengar, drar folk åt fel håll och irriterar i värsta fall just de kunder du försöker vinna.
Därför är det här vd:ns uppgift
Att rätta till det här är inget beslut för försäljningen eller marknadsföringen. Det förändrar hur hela företaget går ut på marknaden. I de flesta B2B-företag ser go-to-market-modellen fortfarande ut ungefär så här:
- Vi har en produkt eller tjänst.
- Marknadsföringen berättar om den för världen.
- Marknadsföringen definierar den ideala kundprofilen.
- Försäljningen kartlägger de företagen.
- Försäljningen försöker nå beslutsfattarna.
- Marknadsföringen producerar fler budskap.
- Försäljningen fortsätter att trycka prospekten genom tratten.
Och så vidare, väldigt länge.
En modern intäktsmotor fungerar annorlunda. Den förändrar hur företaget arbetar med försäljning, marknadsföring, kundvård, produktutveckling och ledarskap. Det beslutet kan bara vd fatta.
Börja med grunderna
Förändringen börjar med några grundläggande frågor:
- Vilket värde skapar vi för våra kunder?
- Var söker våra kunder information?
- Hur ger vi dem den informationen?
- Hur mäter vi effekten?
- Vad händer efter varje kontakt?
- Hur smidig är hela processen?
Svaren är unika för ditt företag. Du känner ditt företag och dina kunder, så ingen annan kan svara åt dig. När du ser hur bitarna hänger ihop ser du också hur ni kan ta er från dagens processer till ett bättre arbetssätt.
En strategi är en karta. För att rita den behöver du veta var du startar, hur terrängen ser ut och hur andra rör sig i samma område.
Revenue Generation Framework™ är den kartan. I de sju följande inläggen går jag igenom modellen lager för lager och börjar från grunden: värdet.