En karta är värdelös om du inte vet var du befinner dig. Många företag faller redan här: de börjar bygga sin strategi utan att känna till sin egen utgångspunkt och tar en risk redan i första steget.
De flesta företag pratar om sig själva
De allra flesta B2B-företag kommunicerar inifrån och ut. ”Vi är den ledande…”, ”Vår lösning…”, ”Låt oss hjälpa dig…”. Även när du tror att du ser saken ur kundens perspektiv gör du det oftast inte.
Pröva själv: öppna några B2B-webbplatser på måfå och räkna hur ofta du ser orden ”vi” och ”vår”.
Utgångspunkten måste ändras. Det handlar inte om dig. Det handlar om dem. Vad kan din kund göra när hen använder din tjänst?
”Ser du fram emot fredagskvällen med vänner och familj?” Det kan din kund göra, eftersom hen tack vare din tjänst inte längre sitter vid skrivbordet en fredagskväll och gör just den uppgiften.
Att känna sin kund är inte samma sak som att förstå den
De flesta företag känner sina kunder. De känner till produktens specifikationer och vet vad som krävs för att en kund ska passa. Många har ägnat år åt att definiera hur produkten hjälper kunderna att fokusera på det som är viktigt.
Att förstå är något annat. När jag blev försäljningsdirektör för Xerox direktförsäljning i Finland började jag delta i samma forum och fokusgrupper som våra kunder. Först när jag började förstå deras vardag såg jag hur de verkligen såg på oss, och hur vi faktiskt kunde hjälpa dem.
Du säljer inte din produkt
Du säljer det som din produkt gör det möjligt för kunden att göra. Netflix säljer inte sina rekommendationsalgoritmer eller nästa avsnitt som startar om fem sekunder. Netflix säljer underhållning när du vill ha den.
Kunder köper av ett av två skäl: för att undvika något eller för att vinna något. Ditt erbjudande måste svara på det ena.
Hitta värdet
Allt du säljer har ett bestämt värde för din kund. När du kommunicerar det värdet slutar du sälja åt folk och börjar föra ett samtal med dem. Det är då ditt budskap börjar gå hem.
Det här är det första och viktigaste lagret i Revenue Generation Framework™, eftersom allt annat bygger på det.