Kartasta ei ole hyötyä, jos et tiedä, missä olet. Moni yritys kompastuu juuri tähän: strategiaa aletaan rakentaa tuntematta omaa lähtöpistettä, ja riski otetaan heti ensimmäisellä askeleella.
Useimmat yritykset puhuvat itsestään
Valtaosa B2B-yrityksistä viestii sisältä ulospäin. ”Olemme johtava…”, ”Ratkaisumme…”, ”Anna meidän auttaa…”. Vaikka luulisit katsovasi asioita asiakkaan näkökulmasta, yleensä et katso.
Kokeile: avaa satunnaisesti muutama B2B-verkkosivusto ja laske, kuinka usein näet sanat ”me” ja ”meidän”.
Lähtökohdan on muututtava. Kyse ei ole sinusta. Kyse on heistä. Mihin asiakkaasi pystyy, kun hän käyttää palveluasi?
”Odotatko perjantai-iltaa ystävien ja perheen kanssa?” Asiakkaasi voi odottaa, koska palvelusi ansiosta hän ei enää istu perjantai-iltana työpöytänsä ääressä tekemässä sitä tehtävää.
Asiakkaan tunteminen ei ole sama kuin hänen ymmärtämisensä
Useimmat yritykset tuntevat asiakkaansa. Ne tuntevat tuotteensa ominaisuudet ja tietävät, mitä hyvältä asiakkaalta vaaditaan. Moni on käyttänyt vuosia sen määrittelemiseen, miten tuote auttaa asiakkaita keskittymään olennaiseen.
Ymmärtäminen on eri asia. Kun aloitin Xeroxin suoramyynnin myyntijohtajana Suomessa, aloin osallistua samoihin foorumeihin ja fokusryhmiin kuin asiakkaamme. Vasta kun aloin ymmärtää heidän arkeaan, näin, miten he todella näkivät meidät ja miten pystyimme oikeasti auttamaan heitä.
Et myy tuotettasi
Myyt sitä, mitä tuotteesi antaa asiakkaan tehdä. Netflix ei myy sinulle suosittelualgoritmejaan tai seuraavaa jaksoa, joka alkaa viiden sekunnin kuluttua. Se myy viihdettä sormiesi ulottuvilla.
Asiakkaat ostavat kahdesta syystä: välttääkseen jotain tai saavuttaakseen jotain. Tarjouksesi on vastattava jompaankumpaan.
Löydä arvo
Kaikella, mitä myyt, on tietty arvo asiakkaallesi. Kun viestit sitä arvoa, lakkaat myymästä ihmisille ja alat keskustella heidän kanssaan. Silloin viestisi alkaa mennä perille.
Tämä on Revenue Generation Framework™ -mallin ensimmäinen ja tärkein kerros, koska kaikki muu rakentuu sen päälle.