Aloitetaan määritelmästä. En puhu myyntiprosessistasi. Puhun ostoprosessista: vaiheista, jotka jokainen ostaja käy läpi ennen kuin sitoutuu tuotteeseen tai palveluun.
Nämä vaiheet ovat muuttuneet vuosien varrella yllättävän vähän. Todellisuudessa prosessi ei ole lineaarinen eikä kehämäinen. Se on labyrintti. Selkeyden vuoksi kuvaan sen tässä neljänä peräkkäisenä vaiheena.
Vaihe 1: Tietoisuus
Ensimmäinen vaihe on tärkein. Siinä ei ole kyse siitä, että ostaja tulee tietoiseksi tuotteestasi tai edes sen hyödyistä. Kyse on siitä, että hän tulee tietoiseksi arvosta, joka hänellä voisi olla.
Esimerkki: kun työskentelin yrityskorttien parissa, kävi selväksi, että pk-sektorilla suurin kilpailijamme ei ollut toinen yrityskortti. Se oli työntekijän oma kortti. Yritykset eivät yksinkertaisesti nähneet, miten työntekijöiden omilla korteilla maksetut kulut sumensivat näkymän käyttöpääomaan ja sen myötä rahoitusmahdollisuuksiin.
Vaihe 2: Näytä kuilu
Kun ostaja näkee, että toisenlainen todellisuus on mahdollinen, sinun on näytettävä kuilu sen välillä, missä hän on nyt ja missä hän voisi olla. Esitä se luvuin, jos voit, sillä luvut tekevät erosta konkreettisen.
Parhaassa tapauksessa ostaja laskee kuilun yhdessä kanssasi. Jos hän ei halua, voit tehdä sen myös realistisilla oletuksilla.
Vaihe 3: Miksi juuri sinä
Nyt ostaja vertailee vaihtoehtoja omiin vaatimuksiinsa. Tässä näytät, että olet paras valinta. Referenssit painavat tässä eniten, ja mitä varhaisemmassa vaiheessa yrityksesi on, sitä enemmän niillä on merkitystä.
Vaihe 4: Päätös
Kun ostaja on samaa mieltä siitä, että muutos tarvitaan, näkee sen arvon luvuissa ja luottaa sinuun kumppanina, kaupan syntyminen on harvoin vaikeaa. Tästä eteenpäin toimituksen ja asiakkuudenhoidon tehtävä on pitää lupaus ja ilahduttaa asiakasta.
Miksi vaiheilla on merkitystä
Missään kohtaa tätä prosessia ei sanota, että myyjän pitäisi kantaa ostaja ensimmäisestä vaiheesta viimeiseen. Siinä on koko asian ydin.
Revenue Generation Framework™ käyttää näitä vaiheita selkärankana, jonka varassa ostajaa tuetaan matkan varrella. Kun markkinointi, myynti ja asiakkuudenhoito suunnittelevat yhdessä, ostaja etenee vaiheesta toiseen vaivattomasti, ja myynti astuu mukaan siellä, missä se tuo eniten arvoa.