”Meidän on tavattava asiakas kasvokkain. Miten muuten voisimme tehdä kunnollisen tarvekartoituksen?” Olen kuullut tämän monta kertaa. Joskus syynä on verkkosivusto, jota ei koskaan rakennettu tekemään enempää. Joskus myyntijohtaja uskoo myyjiensä osaavan lukea ajatuksia. Pahimmillaan myyjä on koulutettu myymään mahdollisimman paljon, ei sitä, mitä asiakas tarvitsee.
Kysy itseltäsi kolme kysymystä:
- Kuka on asiakkaan nykytilanteen paras asiantuntija? Asiakas.
- Kuka tietää, mitä hän tarvitsee? Asiakas.
- Kuka tuntee hänen budjettinsa parhaiten? Asiakas.
Suurin osa tarvekartoituksesta voidaan tehdä verkossa, ostajan omalla ajalla, ilman tapaamista.
Esimerkki: dokumenttienhallinta
Työskentelin dokumenttienhallinnan parissa lähes 12 vuotta. Alan yritys auttaa asiakkaitaan hallitsemaan tietoaan: tulostusta ja kopiointia lähtevän tiedon puolella (kyllä, ihmiset tulostavat yhä) sekä skannausta, tallennusta ja järjestämistä saapuvan tiedon puolella.
Kysymykset, joita myyjä tarvekartoituksessa esittää, ovat ennalta arvattavia:
- Kuinka moni työntekijä tarvitsee säännöllistä pääsyä järjestelmään?
- Millainen verkkonne on?
- Kuinka monta toimipistettä teillä on, ja kuinka moni kussakin työskentelee?
- Kuinka monessa toimipisteessä tarvitsette A3-tulostusta?
- Tulostatteko pääasiassa tavalliselle paperille vai esipainetuille lomakkeille ja kirjelomakkeille?
Verkkosivusto voi esittää samat kysymykset ja ehdottaa saman tien yhtä tai kahta sopivaa ratkaisua. Vastaukset tallentuvat CRM:ään ja hälyttävät oikean myyjän, joka soittaa, käy ehdotuksen läpi, hioo yksityiskohdat ja tekee kaupan. Yksinkertaisemmissa tapauksissa ostaja voisi jopa tilata suoraan, rahoitusvaihtoehtona 36, 48 tai 60 kuukautta. Kauppa syntyy ilman, että ostaja tapaa myyjää lainkaan.
Älä koskaan kysy samaa asiaa kahdesti
Tieto on tärkeää myös toisessa kohdassa: käyttöönotossa kaupan jälkeen. Muistatko ostoprosessin viimeisen vaiheen, jossa tavoitteena on ilahduttaa asiakasta?
Suuri osa siitä, mitä ostaja kertoi tarvekartoitusta varten, on juuri sitä, mitä käyttöönotto tarvitsee. Harva asia ärsyttää uutta asiakasta enemmän kuin projektipäällikkö, joka pyytää täyttämään samat tiedot uudelleen.
Ajattele vaatekauppaa. Kerrot myyjälle, että käytät kokoa L, ja sovitat housuja L-koossa. Sitten mainitset, että haluaisit katsoa myös pukua. Kuinka ärsyttävää olisi, jos hän toisi sinulle S-koon tai kysyisi kokoasi uudelleen?
Tieto on kultaa
Kerää ostajistasi etukäteen niin paljon tietoa kuin voit, ja varmista, että se tavoittaa kaikki, jotka sitä tarvitsevat. Se on kultaa myyjälle, joka soittaa myöhemmin. Sen ansiosta voit jatkaa sellaisen liidin lämmittämistä, joka ei vielä osta. Ja se on perusta virheettömälle toimitukselle.