Kuvittele ihana ilta ulkona. Olet pohtinut puolisosi kanssa, missä syödä. Näit mainoksen, luit arvostelun, ja yksi ravintola kuulostaa upealta. Sitten näet sen. Tuoksu on mahtava, terassi houkutteleva ja sisustus tyylikäs. Tarjoilija tervehtii lämpimästi hymyillen, ottaa takkinne ja ohjaa teidät pöytään, jossa on tuoreita kukkia. Taustalla soi pehmeä musiikki. Hän ojentaa ruokalistat, toivottaa mukavaa iltaa ja lähtee.
Ja. Mitään. Ei. Tapahdu.
Miltä se tuntuisi?
Sama tapahtuu verkkosivustollasi joka päivä
Kävijät klikkailevat sivustollasi, lukevat materiaalejasi ja lähtevät, eikä mitään tapahdu. Esimerkkini pariskunta oli jo päättänyt syödä siellä. Moni kävijäsi ei ole. Mutta harva selaa B2B-sivustoja työpäivän aikana huvikseen. He tulivat syystä.
Jokainen klikkaus raporteissasi on potentiaalinen asiakas. Kaikki eivät ole valmiita ostamaan. Useimmat eivät todennäköisesti ole vielä edes ostoprosessissa. Mutta osa on. Aiotko jättää heidät odottamaan ja toivoa, että he palaavat ja painavat ”osta”-painiketta?
Yksikään vakavasti otettava yritys ei jätä sitä sattuman varaan.
Lämmitä liidejä sillä, minkä jo tiedät
Tässä edellinen kerros maksaa itsensä takaisin. Kun poimit signaaleja, tiedät, keitä kävijäsi ovat, mitä he ovat jo lukeneet ja mitä he tarvitsevat siirtyäkseen seuraavaan vaiheeseen.
Ostoprosessin jokaisella vaiheella on psykologinen tarkoitus. Ostaja tulee tietoiseksi ongelmasta, vertaa muutosta nykytilan jatkumiseen, arvioi vaihtoehdot ja lopulta sitoutuu. Se, mitä hän lukee, kertoo, missä hän on:
- Lukee yleisiä artikkeleita kohtaamistaan haasteista: todennäköisesti vaihe 1.
- Katsoo webinaariasi siitä, mikä riski tekemättä jättämisessä on: todennäköisesti vaihe 2.
- Lukee referenssitarinaa: todennäköisesti vaihe 3. Hän haluaa todisteen siitä, että tiedät, mistä puhut.
Älä kiirehdi toimintakehotteen kanssa
Älä päätä tietoisuutta herättävää artikkelia sanoihin ”osta nyt” tai ”ota yhteyttä myyntiin”. Se on kuin ravintoloitsija raahaisi pöydän kukkineen kadulle, kun luet vielä ruokalistaa ja mietit, onko sinulla nälkä.
Kun markkinoinnin automaatio on käytössä, ostajat saavat relevanttia tietoa silloin, kun tarvitsevat sitä ja ovat valmiita siihen. Kun ostaja siirtyy vaiheesta 2 vaiheeseen 3 tai on selvästi tyytyväinen oppimaansa, on selkeän toimintakehotteen hetki: ”osta”, ”rekisteröidy” tai ”ota yhteyttä myyntiin”.
Kun teet tämän hyvin, ostajat odottavat soittoasi. Usein he jopa toivovat sitä.