Tänk dig en härlig kväll ute. Du och din partner har funderat på var ni ska äta. Du såg en annons, läste en recension, och en restaurang låter underbar. Sedan ser du den. Doften är fantastisk, terrassen inbjudande och inredningen elegant. En servitör hälsar er med ett varmt leende, tar era rockar och visar er till ett bord med färska blommor. Mjuk musik spelar i bakgrunden. Han räcker er menyerna, önskar en trevlig kväll och går.
Och. Ingenting. Händer.
Hur skulle det kännas?
Samma sak händer på din webbplats varje dag
Besökarna klickar sig runt på din webbplats, läser ditt material och lämnar sidan, och ingenting händer. Paret i mitt exempel hade redan bestämt sig för att äta där. Många av dina besökare har inte det. Men väldigt få surfar runt på B2B-webbplatser på jobbet för nöjes skull. De kom av en anledning.
Varje klick i dina rapporter är en potentiell kund. Alla är inte redo att köpa. De flesta är troligen inte ens i en köpprocess ännu. Men några är det. Tänker du låta dem vänta och hoppas att de kommer tillbaka och trycker på ”köp”?
Inget seriöst företag lämnar det åt slumpen.
Bearbeta med det du redan vet
Här lönar sig det föregående lagret. När du fångar upp signaler vet du vilka dina besökare är, vad de redan har läst och vad de behöver för att gå vidare till nästa fas.
Varje fas i köpprocessen har ett psykologiskt syfte. Köparen blir medveten om ett problem, jämför förändring med att låta allt vara som det är, utvärderar alternativen och binder sig till slut. Det hen läser visar var hen befinner sig:
- Läser allmänna artiklar om utmaningar hen står inför: troligen fas 1.
- Tittar på ditt webbinarium om risken med att inte göra något: troligen fas 2.
- Läser en referensberättelse: troligen fas 3. Hen vill ha bevis på att du vet vad du talar om.
Stressa inte fram uppmaningen
Avsluta inte en artikel som väcker medvetenhet med ”köp nu” eller ”kontakta försäljningen”. Det är som om restaurangägaren släpade ut ett bord, blommor och allt, på gatan medan du fortfarande läser menyn och funderar på om du är hungrig.
Med marknadsföringsautomation på plats får köparna relevant information när de behöver den och när de är redo för den. När en köpare går från fas 2 till fas 3, eller är tydligt nöjd med det hen har lärt sig, är det dags för en tydlig uppmaning: ”köp”, ”registrera dig” eller ”kontakta försäljningen”.
Gör du det här väl väntar köparna på ditt samtal. Ofta vill de till och med ha det.