Ett av modellens viktigaste lager handlar om att fånga upp signaler: att veta vem som interagerar med dig, och med vilket innehåll. Företag är med rätta noga med att inte bryta mot GDPR (öppnas i en ny flik). Men signaler kan samlas in helt lagligt och med köparens samtycke. Berätta i din dataskyddsbeskrivning vad du samlar in och varför, och gör det lätt att när som helst tacka nej.
Relevans, inte övervakning
Poängen med signaler är inte att övervaka människor. Poängen är att vara relevant.
Tänk dig en man i fyrtioårsåldern som hela tiden ser annonser för tonårsflickors favoritsmink. Han kan mycket väl ha en tonårsdotter, men han uppskattar inte budskapet, eftersom det egentligen inte riktar sig till honom. De flesta av oss har inget emot riktade budskap, så länge de är till nytta.
Ge något för att få något
För att känna igen en köpare behöver du oftast hens e-postadress. Det enklaste sättet att få den är att fråga.
Göm inte allt bakom ett formulär. Men en del innehåll kan ligga bakom ett, och då måste det vara verkligt värdefullt: en praktisk guide, ett webbinarium, ett nyhetsbrev som är värt att läsa eller en kalkylator. Fråga vid rätt tillfälle, inte direkt när besökaren kommer in, så säger folk oftast ja när de ser vad de får i gengäld.
När en besökare är känd ser du vad hen läste, hur länge och vad hen gjorde sedan. Det är nätversionen av att en köpare ber säljaren om ett referenscase och säljaren noterar det i CRM-systemet. På nätet visar CRM-systemet helt enkelt: ”Läste referenscaset på söndagskvällen.”
Signaler utanför webbplatsen
Webbplatsen är bara ett av ställena där signaler syns. I sociala medier följer betalverktyg som LinkedIn Sales Navigator (öppnas i en ny flik) de företag och personer som du ber dem följa.
Följ inte bara reaktionerna på dina egna inlägg. Säg att du driver en bokföringsbyrå. Du vill veta när folk skriver om huvudbry med bokföringen eller om skattedeadlines, eftersom det är samtal där du kan hjälpa till. Där är vi tillbaka vid värdet.
Som säljare kan du också göra det här för hand. Jag sökte regelbundet på LinkedIn efter det kundproblem jag löste och filtrerade resultaten på inlägg. Så kunde jag delta i samtal, ge råd och visa expertis utan att sälja. Varje gång noterade jag personen och företaget i mitt CRM för att bygga upp en förståelse för deras utmaningar.
Det kräver en del manuellt arbete. Men om du är key account manager borde du absolut göra det.
Vad signalerna gör möjligt
När du vet vem som interagerar med dig kan du erbjuda information som hjälper hen att ta nästa steg på köpresan. Nästa lager handlar om just det: vad du gör med de här leadsen när du vet vilka de är.