Yksi mallin tärkeimmistä kerroksista on signaalien poimiminen: tieto siitä, kuka on vuorovaikutuksessa kanssasi ja minkä sisällön parissa. Yritykset varovat aivan oikein rikkomasta GDPR:ää (avautuu uuteen välilehteen). Signaaleja voi kuitenkin kerätä täysin laillisesti ja ostajan suostumuksella. Kerro tietosuojaselosteessasi, mitä keräät ja miksi, ja tee kieltäytymisestä helppoa milloin tahansa.
Relevanssia, ei valvontaa
Signaalien tarkoitus ei ole tarkkailla ihmisiä. Tarkoitus on olla relevantti.
Kuvittele nelikymppinen mies, jolle näytetään jatkuvasti mainoksia teinityttöjen suosikkimeikeistä. Hänellä voi hyvinkin olla teini-ikäinen tytär, mutta viesti ei ilahduta häntä, koska sitä ei oikeasti ole kohdistettu hänelle. Useimpia meistä kohdennetut viestit eivät haittaa lainkaan, kunhan ne ovat hyödyllisiä.
Anna jotain saadaksesi jotain
Tunnistaaksesi ostajan tarvitset yleensä hänen sähköpostiosoitteensa. Yksinkertaisin tapa saada se on kysyä.
Älä piilota kaikkea lomakkeen taakse. Osa sisällöstä voi kuitenkin olla lomakkeen takana, ja silloin sen on oltava aidosti arvokasta: käytännön opas, webinaari, lukemisen arvoinen uutiskirje tai laskuri. Kysy oikealla hetkellä, älä heti kävijän saapuessa, niin ihmiset suostuvat yleensä, kun näkevät, mitä saavat vastineeksi.
Kun kävijä on tunnistettu, näet, mitä hän luki, kuinka kauan ja mitä hän teki seuraavaksi. Se on verkkoversio tilanteesta, jossa ostaja pyytää myyjältä referenssitapausta ja myyjä kirjaa sen CRM:ään. Verkossa CRM yksinkertaisesti näyttää: ”Luki referenssitapauksen sunnuntai-iltana.”
Signaalit verkkosivustosi ulkopuolella
Verkkosivusto on vain yksi paikka, jossa signaaleja syntyy. Sosiaalisessa mediassa maksulliset työkalut, kuten LinkedIn Sales Navigator (avautuu uuteen välilehteen), seuraavat niitä yrityksiä ja ihmisiä, joita käsket niiden seurata.
Älä seuraa vain reaktioita omiin julkaisuihisi. Oletetaan, että pyörität tilitoimistoa. Haluat tietää, kun ihmiset kirjoittavat kirjanpidon päänvaivoista tai verotuksen määräajoista, koska ne ovat keskusteluja, joissa voit auttaa. Olemme taas arvon äärellä.
Myyjänä voit tehdä tämän myös käsin. Hain säännöllisesti LinkedInistä sitä asiakasongelmaa, jota olin ratkaisemassa, ja rajasin tulokset julkaisuihin. Näin pääsin mukaan keskusteluihin, annoin neuvoja ja osoitin asiantuntemusta myymättä. Joka kerta kirjasin henkilön ja yrityksen CRM:ääni, jotta ymmärrys heidän haasteistaan kasvoi.
Se vaatii jonkin verran käsityötä. Mutta jos olet avainasiakaspäällikkö, sinun pitäisi ehdottomasti tehdä sitä.
Mitä signaalit mahdollistavat
Kun tiedät, kuka on vuorovaikutuksessa kanssasi, voit tarjota hänelle tietoa, joka auttaa häntä ottamaan seuraavan askeleen ostopolullaan. Seuraava kerros käsittelee juuri tätä: mitä näille liideille tehdään, kun tiedät, keitä he ovat.