Gartner on jo pitkään kuvannut B2B-ostopolkua (avautuu uuteen välilehteen) kaikkea muuta kuin suoraviivaiseksi: ostajat palaavat tehtävästä toiseen edestakaisin, kunnes ovat tarpeeksi varmoja tehdäkseen päätöksen. Yksi asia on varma. Ostajat eivät istu toimistoissaan odottamassa, että myyjä soittaa ja kertoo, mitä uutta on.
Kun he etenevät ostoprosessissa, he hankkivat tietonsa muualta. Kysymys kuuluukin: kuinka monta ostajiesi käyttämää paikkaa oikeasti tunnet?
Verkkosivustosi on kosketuspiste, ei käyntikortti
Kosketuspisteet riippuvat toimialasta. Toimisto-IT:n ostajat liikkuvat verkossa aivan eri paikoissa kuin pankkialan ostajat.
Yksi kosketuspiste on jokaisella yrityksellä: oma verkkosivusto. Silti useimmat B2B-sivustot on yhä rakennettu kuin käyntikortti: etusivu esittelee ylpeänä, keitä me olemme ja mitä tuotteemme tekee. Katso omaa sivustoasi uusin silmin. Mikä on ensivaikutelmasi?
Päinvastainen virhe on yhtä yleinen: tyylikäs, moderni etusivu, joka pyytää kävijää ”varaamaan demon” ennen kuin on kertonut mitään arvokasta. Myynnin näkökulmasta tällainen sivusto hyppää suoraan ostoprosessin kolmanteen tai neljänteen vaiheeseen ja ohittaa vaiheet, joissa ostaja oikeasti on.
Muut kosketuspisteet
- Sosiaalinen media. Yleisöstä riippuen yhdistelmä LinkedIniä, Facebookia, Instagramia, TikTokia ja YouTubea. Ennen kuin ajattelet, että ”meidän ostajamme ovat vakavia ihmisiä, eivät he ole Instagramissa”: ovat he. Päättäjät ovat ihmisiä, joilla on yksityiselämä, ja he käyttävät näitäkin kanavia.
- Tekoälyavustajat ja haku. Yhä useampi ostaja aloittaa selvitystyön kysymällä tekoälytyökalulta. Jos asiantuntemustasi ei ole julkaistu missään, se ei voi näkyä vastauksessa.
- Toimiala- ja vertaisfoorumit. Toimialayhteisöt, toimitusjohtajaklubit, talousjohtajien verkostot.
- Tapahtumat. Sekä oman toimialan sisällä että sen ulkopuolella.
- Webinaarit.
Mene sinne, missä markkinat ovat
Jos myyt kalaa, et jää pienelle saarelle, jonne veneesi on kiinnitetty. Pystytät kojun torille, tutustut ravintoloiden kokkeihin ja ilmestyt suurille ruokamessuille.
Kyse on siitä, että olet siellä, missä ostajasi viettävät aikaansa, ja näyt siellä. Yksinkertainen testi: hae sillä keskeisellä arvolla, jonka tuot asiakkaillesi. Näytkö hakutulosten kärjessä?