Gartner har länge beskrivit B2B-köpresan (öppnas i en ny flik) som allt annat än rak: köparna går fram och tillbaka mellan olika uppgifter tills de är tillräckligt säkra för att fatta ett beslut. En sak är säker. Köparna sitter inte på sina kontor och väntar på att en säljare ska ringa och berätta vad som är nytt.
Medan de rör sig genom köpprocessen hämtar de sin information någon annanstans. Frågan är alltså: hur många av de ställen som dina köpare besöker känner du faktiskt till?
Din webbplats är en kontaktpunkt, inte ett visitkort
Kontaktpunkterna beror på branschen. Den som köper kontors-IT rör sig på helt andra ställen på nätet än köpare inom bankbranschen.
En kontaktpunkt har alla företag: den egna webbplatsen. Ändå är de flesta B2B-webbplatser fortfarande byggda som ett visitkort: startsidan presenterar stolt vilka vi är och vad vår produkt gör. Titta på din egen webbplats med nya ögon. Vad är ditt första intryck?
Det motsatta misstaget är lika vanligt: en snygg, modern startsida som ber besökaren ”boka en demo” innan den har sagt något av värde. Ur ett säljperspektiv hoppar en sådan webbplats direkt till köpprocessens tredje eller fjärde fas och hoppar över de faser där köparen faktiskt befinner sig.
De andra kontaktpunkterna
- Sociala medier. Beroende på målgrupp en mix av LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok och YouTube. Innan du tänker att ”våra köpare är seriösa människor, de finns inte på Instagram”: jo, det gör de. Beslutsfattare är människor med ett privatliv, och de använder också de här kanalerna.
- AI-assistenter och sök. Allt fler köpare börjar sin research genom att fråga ett AI-verktyg. Om din expertis inte finns publicerad någonstans kan den inte dyka upp i svaret.
- Bransch- och nätverksforum. Branschgemenskaper, vd-klubbar, nätverk för ekonomidirektörer.
- Evenemang. Både inom och utanför den egna branschen.
- Webbinarier.
Gå dit marknaden finns
Om du säljer fisk stannar du inte på den lilla holmen där båten ligger förtöjd. Du ställer upp ett stånd på torget, lär känna kockarna på restaurangerna och dyker upp på de stora matmässorna.
Det handlar om att finnas där dina köpare tillbringar sin tid, och att synas där. Ett enkelt test: sök på det centrala värde som du ger dina kunder. Syns du överst i sökresultaten?