Vi börjar med en definition. Jag talar inte om din säljprocess. Jag talar om köpprocessen: de steg som varje köpare går igenom innan hen binder sig till en produkt eller tjänst.
Stegen har knappt förändrats genom åren. I verkligheten är processen varken linjär eller cirkulär. Den är en labyrint. För tydlighetens skull beskriver jag den här som fyra faser i rad.
Fas 1: Medvetenhet
Den första fasen är den viktigaste. Den handlar inte om att göra köparen medveten om din produkt, eller ens om produktens fördelar. Den handlar om att göra köparen medveten om det värde hen kunde ha.
Ett exempel: när jag arbetade med företagskort blev det tydligt att vår största konkurrent i SMF-segmentet inte var ett annat företagskort. Det var den anställdas eget kort. Företagen såg helt enkelt inte hur utgifter som anställda betalade med privata kort grumlade bilden av rörelsekapitalet, och därmed också av finansieringsmöjligheterna.
Fas 2: Visa gapet
När köparen ser att en annan verklighet är möjlig måste du visa gapet mellan var hen är i dag och var hen kunde vara. Sätt siffror på det om du kan, eftersom siffror gör skillnaden konkret.
Helst räknar köparen ut gapet tillsammans med dig. Om hen inte vill kan du ändå göra det med realistiska antaganden.
Fas 3: Varför just du
Nu jämför köparen alternativen mot sina krav. Här visar du att du är det bästa valet. Referenser väger tyngst i den här fasen, och ju tidigare ditt företag är på sin resa, desto viktigare är de.
Fas 4: Beslutet
När köparen håller med om att en förändring behövs, ser värdet i siffror och litar på dig som partner är det sällan svårt att få affären i hamn. Därefter är det leveransens och kundvårdens uppgift att hålla löftet och glädja kunden.
Därför spelar faserna roll
Ingenting i den här processen säger att säljaren måste bära köparen från den första fasen till den sista. Det är hela poängen.
Revenue Generation Framework™ använder faserna som ryggrad för att stödja köparen längs vägen. När marknadsföring, försäljning och kundvård planerar tillsammans rör sig köparen smidigt från en fas till nästa, och försäljningen kliver in där den tillför mest värde.