Säljarna står under hård press från ledningen att sälja mer, samtidigt som det för varje år blir svårare att komma i kontakt med prospekten. Att bara pressa försäljningen hårdare löser inte det. Det är dags för ledningen att titta på Revenue Operations.
Länge såg många B2B-företag försäljningen som den enda motorn för intäktstillväxt. När köpandet har förändrats fungerar det sättet att arbeta i silor inte längre.
Vad RevOps är
Revenue Operations, eller RevOps, samlar försäljning, marknadsföring och kundvård kring ett gemensamt mål: att öka intäkterna. Utgångspunkten är en enkel insikt. Intäkterna är inte säljteamets ansvar ensamt. De är resultatet av arbetet hos alla som har kontakt med kunden.
Fem steg från säljdriven modell till RevOps
- Samordna målen. Försäljning, marknadsföring och kundvård kommer överens om hur framgång ser ut och vilka nyckeltal som mäter den. Ett mål, inte tre.
- Bygg samarbete. Regelbundna gemensamma möten, gemensamma projekt och öppna kanaler där teamen delar med sig av det de lär sig av kunderna.
- Riv silorna med teknik. En sammankopplad plattform för försäljnings-, marknadsförings- och kunddata ger teamen samma bild och gör det möjligt att fatta beslut utifrån fakta.
- Sätt kunden i centrum. Nöjda kunder stannar kvar, köper mer och rekommenderar dig. Kundlojalitet och merförsäljning är också intäkter.
- Mät och förbättra. Gå regelbundet igenom nyckeltalen, justera processerna och håll modellen relevant när marknaden förändras.
Hur det ser ut i praktiken
I ett företag där RevOps fungerar väl har marknadsföringen byggt en innehållsstrategi tillsammans med försäljningen och kundvården. Strategin ser till att köparna ser företagets budskap och får hjälp under hela sin köpresa.
Så när säljaren till slut ringer väntar prospektet på samtalet.
En kulturförändring, inte en omorganisation
Att gå från en säljdriven modell till RevOps kräver mer än ett nytt organisationsschema. Teamen måste arbeta tillsammans, använda gemensamma verktyg och data och hålla kunden i centrum. För företag som är beredda att göra den förändringen är belöningen större intäkter, nöjdare kunder och ett försprång framför konkurrenterna.