Johto painostaa myyjiä myymään enemmän, ja samalla prospektien luo on joka vuosi vaikeampi päästä. Pelkkä myynnin piiskaaminen ei korjaa tätä. Johdon on aika katsoa kohti Revenue Operationsia.
Pitkään moni B2B-yritys piti myyntiä liikevaihdon kasvun ainoana moottorina. Ostamisen muututtua tämä siiloutunut tapa ei enää toimi.
Mitä RevOps on
Revenue Operations eli RevOps tuo myynnin, markkinoinnin ja asiakkuudenhoidon yhteen yhteisen tavoitteen ympärille: liikevaihdon kasvattamisen. Lähtökohta on yksinkertainen oivallus. Liikevaihto ei ole pelkästään myyntitiimin tehtävä. Se on kaikkien niiden työn tulos, jotka ovat tekemisissä asiakkaan kanssa.
Viisi askelta myyntivetoisesta mallista RevOpsiin
- Yhtenäistä tavoitteet. Myynti, markkinointi ja asiakkuudenhoito sopivat, miltä onnistuminen näyttää ja millä mittareilla sitä mitataan. Yksi tavoite, ei kolmea.
- Rakenna yhteistyötä. Säännölliset yhteiset palaverit, yhteiset projektit ja avoimet kanavat, joissa tiimit jakavat asiakkailta oppimansa.
- Pura siilot teknologialla. Yksi yhdistetty alusta myynnin, markkinoinnin ja asiakkaiden datalle antaa tiimeille saman kuvan ja mahdollistaa faktoihin perustuvat päätökset.
- Nosta asiakas keskiöön. Tyytyväiset asiakkaat pysyvät, ostavat lisää ja suosittelevat sinua. Asiakaspysyvyys ja lisämyynti ovat nekin liikevaihtoa.
- Mittaa ja kehitä. Käy mittarit läpi säännöllisesti, säädä prosesseja ja pidä malli ajan tasalla markkinan muuttuessa.
Miltä se näyttää käytännössä
Yrityksessä, jossa RevOps toimii hyvin, markkinointi on rakentanut sisältöstrategian yhdessä myynnin ja asiakkuudenhoidon kanssa. Strategia varmistaa, että ostajat näkevät yrityksen viestit ja saavat apua koko ostopolkunsa ajan.
Joten kun myyjä lopulta soittaa, prospekti odottaa puhelua.
Kulttuurin muutos, ei organisaatiomuutos
Siirtyminen myyntivetoisesta mallista RevOpsiin vaatii enemmän kuin uuden organisaatiokaavion. Tiimien on tehtävä yhteistyötä, käytettävä yhteisiä työkaluja ja dataa ja pidettävä asiakas keskiössä. Yrityksille, jotka ovat valmiita tähän muutokseen, palkintona on enemmän liikevaihtoa, tyytyväisempiä asiakkaita ja etumatka kilpailijoihin.