”Sisältömarkkinointi ja sosiaalinen myynti eivät toimi meidän asiakkaidemme kanssa. Meidän alallamme myyjä vie kauppaa eteenpäin.”
Olen kuullut tämän monta kertaa myyntijohtajilta, joiden avainasiakaspäälliköt hoitavat tiivistä, henkilökohtaista suuryritysmyyntiä, usein vain kymmenen tai kahdenkymmenen asiakkaan kanssa kukin. Ymmärrän ajatuksen. Enkä ole samaa mieltä.
Myös päättäjäsi on verkossa
Mitä päättäjäsi tekee palaverien välissä ja iltaisin? Selaa LinkedIniä? Hyvin mahdollisesti. Vilkuilee Facebookia tai Instagramia? Moni vilkuilee. Katsoo lyhyitä videoita? Useammin kuin luulisit.
Oli yhdistelmä mikä tahansa, yksi asia pätee: jos yrityksesi viesti ei ole siellä, mahdollisuus tulla nähdyksi on nolla. Entä sähköposti? Lähetätkö asiakkaillesi mitään, mikä auttaa heitä etenemään ostoprosessissaan?
Kun asiakas ei halua tavata
”Hankin vain tapaamisen, vakuutan heidät erinomaisuudellamme ja vien kauppaa eteenpäin”, sanoo moni tähtimyyjä. Mutta entä jos asiakas ei halua tavata sinua?
Voit silti auttaa häntä etenemään ostoprosessissaan antamalla hänelle arvokasta tietoa, samaa sisältöä, jota yrityksesi jakaa muissa kanavissa. Vaihe vaiheelta käytettynä se näyttää tältä:
- Tietoisuus. Markkinointi on kirjoittanut blogisarjan juuri siitä ongelmasta, jonka tiedät asiakkaasi kohtaavan. Lähetä se sähköpostilla. Esittele se kahdella rivillä, kerro, mitä hän siitä saa ja kauanko sen lukeminen vie (useimmat aikuiset lukevat 200 ja 250 sanan välillä minuutissa (avautuu uuteen välilehteen)). Käytä seurattavaa linkkiä, jotta tiedät, milloin hän on lukenut sen.
- Kuilu. Onko verkkosivuillanne laskuri, joka näyttää eron hänen nykytilanteensa ja paremman tilanteen välillä? Lähetä se, auta häntä käymään se läpi ja seuraa myös sitä linkkiä.
- Miksi juuri sinä. Kun näet, että hän on tutustunut aiempiin materiaaleihin, lähetä parhaat referenssitarinasi. Mikään ei vakuuta ostajaa tässä vaiheessa tehokkaammin.
Sisältö on myynnin työkalu
Ajatteletko yhä, ettei sisältö auta sinua tekemään kauppaa? Kysy sitten toinen kysymys. Antaako yrityksesi sinulle käyttöön kirjaston erinomaista sisältöä? Ja jos ei anna, eikö sen pitäisi?