”Innehållsmarknadsföring och social selling fungerar inte med våra kunder. I vår bransch är det säljaren som driver affären.”
Det har jag hört många gånger från säljchefer vars key account managers sköter tät, personlig storkundsförsäljning, ofta med bara ett tiotal eller ett tjugotal kunder var. Jag förstår tanken. Och jag håller inte med.
Din beslutsfattare finns också på nätet
Vad gör din beslutsfattare mellan mötena och på kvällarna? Scrollar LinkedIn? Mycket möjligt. Kollar Facebook eller Instagram? Många gör det. Tittar på korta videor? Oftare än du tror.
Oavsett mix gäller en sak: finns ditt företags budskap inte där är chansen att synas noll. Och hur är det med e-posten? Skickar du något till dina kunder som hjälper dem framåt i köpprocessen?
När kunden inte vill träffas
”Jag fixar bara ett möte, övertygar dem med hur bra vi är och för affären framåt”, säger mången stjärnsäljare. Men tänk om kunden inte vill träffa dig?
Du kan ändå hjälpa kunden att röra sig genom köpprocessen genom att ge hen värdefull information, samma innehåll som ditt företag delar i andra kanaler. Använt fas för fas ser det ut så här:
- Medvetenhet. Marknadsföringen har skrivit en bloggserie om just det problem som du vet att din kund står inför. Skicka den per e-post. Presentera den på två rader, berätta vad kunden får ut av den och hur lång tid den tar att läsa (de flesta vuxna läser mellan 200 och 250 ord i minuten (öppnas i en ny flik)). Använd en spårbar länk, så att du vet när hen har läst den.
- Gapet. Finns det en kalkylator på er webbplats som visar skillnaden mellan kundens nuvarande situation och en bättre? Skicka den, hjälp kunden att gå igenom den och spåra också den länken.
- Varför just du. När du ser att kunden har tagit del av det tidigare materialet skickar du dina bästa referensberättelser. Ingenting övertygar en köpare i den här fasen effektivare.
Innehåll är ett säljverktyg
Tycker du fortfarande att innehåll inte hjälper dig att göra affärer? Ställ då en annan fråga. Ger ditt företag dig ett bibliotek med riktigt bra innehåll att arbeta med? Och om det inte gör det, borde det inte göra det?