Kun ajat kiristyvät, jokaisen yrityksen on tarkkailtava kulujaan. Selviytyjät ovat niitä, jotka leikkaavat oikeista kohdista. Mutta mitkä ovat oikeat kohdat?
Pelkkiä lukuja katsomalla toimitusjohtaja ja talousjohtaja näkevät yhden toiminnon, joka vain kuluttaa rahaa: markkinoinnin. Sitten he katsovat, kuka tuo rahaa sisään, eli myyntiä, ja sitä, kuka myynnissä ei suoriudu. Oletetaan, että Mikko on jäljessä Sannasta ja Laurasta. Siihen voi olla monta syytä, mutta kun vaikeita päätöksiä on tehtävä, Mikko voi olla pulassa.
Kaksi houkuttelevaa leikkausta
- Leikkaa markkinoinnista. Säästöt tulevat nopeasti, ja raha jää pankkiin. Kuka tarvitsee hakumainontaa, LinkedIn-mainontaa, freelance-sisällöntuottajaa tai sitä videota?
- Leikkaa myynnistä. Mikko maksaa enemmän kuin tuo. Muu tiimi paikkaa aukon, jos tietää, mikä on itselle parhaaksi. Loistava tunnelma tästä eteenpäin.
Minun näkemykseni mukaan häviät kummassakin tapauksessa.
Miksi liidit eivät johda mihinkään
Katso monen B2B-yrityksen verkkosivuja, niin näet saman kaavan. Sivusto olettaa, että myyjät ovat metsästäjiä. Ostaja, joka haluaa tietää lisää, täyttää lomakkeen ja toivoo, että joku myynnistä tarttuu siihen kahden viikon sisällä.
Miksi myyjät eivät tartu näihin liideihin? Koska useimmat niistä ovat heikkoja. Kävijää kiinnosti yksi yksityiskohta, tai hän tarvitsi tiedon, jota verkkosivuilla ei ollut. Myynnillä ei ole aikaa pelkille uteliaille, ja ne ostajat, jotka olivat tosissaan, luovuttavat.
Mitä tehdä, kun on säästettävä nopeasti
Leikkaa markkinoinnista vähän, älä paljon. Jos 10 000 kävijää kuukaudessa poistuu sivustoltasi sekunneissa, houkuttelet vääriä ihmisiä. Laita sitten talo kuntoon:
- Löydä arvo. Järjestä myynnin ja markkinoinnin kanssa työpaja ja sopikaa, mikä on se todellinen arvo, jonka asiakkaat palvelustanne saavat.
- Kartoita ostoprosessi. Ymmärrä, miten asiakkaasi ostavat ja mikä sisältö auttaa heitä etenemään vaiheesta toiseen.
- Ota teknologia käyttöön. Varmista, että pystyt keräämään liidejä ja lämmittämään niitä: uutiskirjeet, webinaarit (jopa vanhat tallenteet rekisteröitymisen takana), chat ja CRM. Varmista, että data kulkee niiden välillä.
- Anna myynnille myyntikäsikirjat. Myyjien on tiedettävä, miten prospekteja lähestytään onnistuneesti, kylmiäkin. Jokaisen yhteydenoton tavoite ei aina ole myydä. Joskus tavoite on näyttää ostajalle toisenlainen tulevaisuus ja ansaita lupa lähettää lisää relevanttia tietoa. Siitä liidien lämmittäminen jatkaa.
Nopeat voitot markkinoinnille
- Puhu myynnin ja asiakaspalvelun kanssa. Saat enemmän sisältöideoita kuin ehdit käyttää.
- Katso verkkosivustoasi asiakkaan silmin. Jos jokainen sivu päättyy kehotukseen ”ota yhteyttä myyntiin saadaksesi lisätietoja”, sopikaa myynnin kanssa, miten ostaja saa vastauksen saman tien siinä paikassa. Ostajat inhoavat odottamista, ja myynti inhoaa heikkoja liidejä.
Nopeat voitot myynnille
- Varmista, että joku oikeasti lukee sähköpostilaatikkoa, johon liidit tulevat.
- Päätä, miten pienempiä asiakkaita palvellaan. Ne tuovat liikevaihtoa, mutta saattavat tarvita vakiopaketteja, lyhyen karsintakyselyn tai kokonaan verkossa tapahtuvan kaupan.
- Käy läpi nykyiset asiakkaasi ja kysy: tunnetteko ketään, joka voisi hyötyä siitä, mitä teemme?
Vaikeat ajat eivät vaadi vähemmän myyntiä ja markkinointia. Ne vaativat fiksumpaa myyntiä ja markkinointia.