När tiderna blir tuffa måste varje företag hålla koll på sina kostnader. De som klarar sig är de som skär på rätt ställen. Men vilka är de rätta ställena?
Om vd och ekonomidirektören bara ser till siffrorna hittar de en funktion som enbart kostar pengar: marknadsföringen. Sedan tittar de på vem som drar in pengar, alltså försäljningen, och på vem i försäljningen som inte presterar. Säg att Mikael ligger efter Annika och Sofia. Det kan finnas många orsaker till det, men när svåra beslut måste fattas kan Mikael ligga illa till.
Två lockande nedskärningar
- Skär i marknadsföringen. Besparingarna kommer snabbt och pengarna stannar på kontot. Vem behöver sökannonser, LinkedIn-annonsering, den frilansande innehållsskribenten eller den där videon?
- Skär i försäljningen. Mikael kostar mer än han drar in. Resten av teamet täcker upp, om de vet sitt eget bästa. Toppenstämning från och med nu.
Enligt min mening förlorar du i båda fallen.
Därför leder leadsen ingenstans
Titta på många B2B-företags webbplatser så ser du samma mönster. Webbplatsen utgår från att säljarna är jägare. En köpare som vill veta mer fyller i ett formulär och hoppas sedan att någon på försäljningen tar tag i det inom två veckor.
Varför hugger säljarna inte på de här leadsen? För att de flesta är svaga. Besökaren var nyfiken på en detalj, eller behövde en uppgift som inte fanns på webbplatsen. Försäljningen har ingen tid för dem som bara är nyfikna, och de köpare som menade allvar ger upp.
Vad du gör när du måste spara snabbt
Skär lite i marknadsföringen, inte mycket. Om 10 000 besökare i månaden lämnar din webbplats inom några sekunder lockar du fel personer. Sätt sedan ordning på huset:
- Hitta värdet. Håll en workshop med försäljningen och marknadsföringen och kom överens om det verkliga värde som kunderna får av er tjänst.
- Kartlägg köpprocessen. Förstå hur dina kunder köper och vilket innehåll som hjälper dem från en fas till nästa.
- Få tekniken på plats. Se till att du kan fånga upp leads och bearbeta dem: nyhetsbrev, webbinarier (gärna gamla inspelningar bakom en registrering), chatt och CRM. Se till att data flyttas mellan dem.
- Ge försäljningen playbooks. Säljarna behöver veta hur de lyckas närma sig prospekt, också kalla. Målet med varje kontakt är inte alltid att sälja. Ibland är målet att visa köparen en annan framtid och förtjäna lov att skicka mer relevant information. Där tar bearbetningen över.
Snabba vinster för marknadsföringen
- Prata med försäljningen och kundtjänsten. Du får fler idéer till innehåll än du hinner använda.
- Titta på din webbplats med kundens ögon. Om varje sida slutar med ”kontakta försäljningen för mer information”, kom överens med försäljningen om hur köparen kan få svaret direkt på plats. Köpare hatar att vänta, och försäljningen hatar svaga leads.
Snabba vinster för försäljningen
- Se till att någon faktiskt läser inkorgen dit leadsen kommer.
- Bestäm hur ni ska hantera mindre kunder. De ger intäkter, men kan behöva standardpaket, ett kort kvalificeringsformulär eller en försäljning som sker helt på nätet.
- Gå igenom era befintliga kunder och fråga: känner ni någon som kunde ha nytta av det vi gör?
Tuffa tider kräver inte mindre försäljning och marknadsföring. De kräver smartare försäljning och marknadsföring.