Kylmät yhteydenotot ovat kyllästyspisteessä. Sähköpostilaatikot ovat täynnä, InMail-viestit jäävät lukematta ja kylmäsoitot kaikuvat tyhjyyteen. Jokainen kanava, joka ennen avasi ovia, kilpailee nyt satojen viestien kanssa, jotka näyttävät täsmälleen samalta kuin sinun viestisi.
Yhä toimii tuttuus. Prospekti suostuu paljon todennäköisemmin tapaamiseen sellaisen ihmisen kanssa, jonka hän jo tunnistaa: jonka julkaisuja hän on lukenut, jonka kommentit olivat järkeviä ja jonka nimen hän on nähnyt oikeissa keskusteluissa. Kun ensimmäinen viesti saapuu, yhteydenotto ei ole enää kylmä.
Uskottavuus rakennetaan ennen ensimmäistä keskustelua
Revenue Generation Framework™ -mallissa tässä kohtaavat kolme kerrosta. Kosketuspisteet: myyjäsi ovat läsnä siellä, missä ostajat viettävät aikaansa. Signaalit: näet, kuka on vuorovaikutuksessa heidän kanssaan. Sisältö: se, mitä he jakavat, on hyödyllistä ostajan nykyisessä vaiheessa.
Yrityssivu tavoittaa osan tästä yleisöstä. Ihmiset tavoittavat siitä paljon suuremman osan. Ostajat luottavat todellisen asiantuntemuksen omaaviin ihmisiin enemmän kuin logoihin, ja osaamistaan jakava myyntitiimi on osa ostajan selvitystyötä kauan ennen kuin kukaan pyytää tapaamista.
Miksi niin harva myyjä julkaisee
LinkedInissä on yli miljardi jäsentä (avautuu uuteen välilehteen), mutta vain pieni osa heistä julkaisee säännöllisesti. Useimmissa myyntitiimeissä osuus on mitätön. Tämä kuilu on mahdollisuus: myös kilpailijoidesi myyjät ovat enimmäkseen hiljaa.
Kun puhun myyntitiimien kanssa, syyt ovat lähes aina samat kolme. Myyjät eivät jätä LinkedIniä väliin siksi, että asia ei kiinnostaisi heitä.
- Ei aikaa. Hyvän julkaisun kirjoittaminen vie tunnin, jonka he käyttäisivät mieluummin myyntiputken parissa.
- Ei sanottavaa. He eivät tiedä, mikä on julkaisemisen arvoista tai mikä sopii heidän rooliinsa.
- Pelko virheestä. He pelkäävät sanovansa jotain, mistä yritys, lakiasiat tai asiakas ei pidä.
Muiden syiden alla on neljäs: moni myyjä ei ole koskaan nähnyt, miksi näkyvyys vaikuttaa hänen omiin tuloksiinsa. Ilman tätä ymmärrystä mikään työkalu tai ohjeistus ei muuta käyttäytymistä pitkäksi aikaa.
Esteiden poistaminen
Jokaiseen esteeseen on käytännön ratkaisu:
- Aika. Luonnokset, jotka kuulostavat jo myyjältä itseltään, yrityksen sisältöjen jaot myyjän omalla äänellä kirjoitettuina ja kommenttiehdotukset ihanneasiakasprofiiliin sopivien ihmisten julkaisuihin. Julkaiseminen vie minuutteja, ei tunteja.
- Mitä sanoa. Sisältöehdotukset, jotka pohjautuvat yrityksen omaan asiantuntemukseen sekä kunkin myyjän rooliin, markkinaan ja kiinnostuksen kohteisiin, joten relevanttia jaettavaa on aina.
- Säännöt. Selkeä hallintamalli: mitä saa sanoa, kuka hyväksyy mitä ja miten yrityksen ja asiakkaiden tietoja käsitellään. Kun säännöt on rakennettu prosessiin, pelko katoaa.
- Käyttöönotto. Perehdytys ja valmennus, jotka selittävät, miksi, eivätkä vain, miten. Myyjät, jotka ymmärtävät, miten näkyvyys muuttuu tapaamisiksi, jatkavat sitä.
Näin teemme tämän Azpertilon kanssa
Juuri tämän parissa työskentelen Azpertilon (avautuu uuteen välilehteen) kanssa. Azpertilo on tekoälyä hyödyntävä henkilöstölähettilyyden alusta B2B-myyntitiimeille. Se tallentaa yrityksen kulttuurin ja asiantuntemuksen, oppii kunkin myyjän äänen ja ehdottaa sisältöä, joka sopii molempiin. Hallintamalli on sisäänrakennettu, ja yritykset voivat halutessaan käyttää omia tekoälyavaimiaan. Perehdytys- ja valmennusohjelma auttaa myyjiä ymmärtämään, miksi aktiivisuus kannattaa.
Tavoite on yksinkertainen: kun myyjäsi vihdoin ottaa yhteyttä, prospekti tietää jo, kuka hän on.
Läpinäkyvyyden vuoksi: toimin Azpertilon yhteistyökumppanina (associate partner).