Kall prospektering har nått mättnad. Inkorgarna är fulla, InMails förblir olästa och kalla samtal går obesvarade. Varje kanal som en gång öppnade dörrar konkurrerar nu med hundratals meddelanden som ser exakt ut som dina.
Det som fortfarande fungerar är igenkänning. Ett prospekt tackar mycket hellre ja till ett möte med någon hen redan känner igen: någon vars inlägg hen har läst, vars kommentarer var vettiga och vars namn hen har sett i rätt sammanhang. När det första meddelandet kommer är kontakten inte längre kall.
Trovärdigheten byggs före det första samtalet
I Revenue Generation Framework™ möts tre lager här. Kontaktpunkter: dina säljare finns där köparna tillbringar sin tid. Signaler: du ser vem som interagerar med dem. Innehåll: det de delar är till nytta i köparens nuvarande fas.
En företagssida når en del av den publiken. Människor når mycket mer av den. Köpare litar mer på personer med verklig expertis än på logotyper, och ett säljteam som delar med sig av sitt kunnande blir en del av köparens research långt innan någon ber om ett möte.
Därför publicerar så få säljare
LinkedIn har över en miljard medlemmar (öppnas i en ny flik), men bara en liten del av dem publicerar regelbundet. I de flesta säljteam är andelen försvinnande liten. Det gapet är en möjlighet: också konkurrenternas säljare är för det mesta tysta.
När jag talar med säljteam är skälen nästan alltid samma tre. Säljarna hoppar inte över LinkedIn för att de inte bryr sig.
- Ingen tid. Att skriva ett bra inlägg tar en timme som de hellre lägger på pipelinen.
- Inget att säga. De vet inte vad som är värt att publicera, eller vad som passar deras roll.
- Rädsla för att göra fel. De är oroliga för att säga något som företaget, juristerna eller en kund inte gillar.
Under de andra skälen finns ett fjärde: många säljare har aldrig fått se varför synlighet spelar roll för deras egna resultat. Utan den förståelsen ändrar inget verktyg och inga riktlinjer beteendet för någon längre tid.
Så tar du bort hindren
Varje hinder har ett praktiskt svar:
- Tid. Utkast som redan låter som säljaren själv, delningar av företagets innehåll omskrivna med säljarens egen röst och förslag på kommentarer till inlägg från personer i den ideala kundprofilen. Att publicera tar minuter, inte timmar.
- Vad man ska säga. Innehållsförslag som utgår från företagets egen expertis och från varje säljares roll, marknad och intressen, så att det alltid finns något relevant att dela.
- Regelverk. Tydlig styrning: vad som får sägas, vem som godkänner vad och hur företagets och kundernas data hanteras. När reglerna är inbyggda i processen försvinner rädslan.
- Förankring. Introduktion och coachning som förklarar varför, inte bara hur. Säljare som förstår hur synlighet blir till möten fortsätter med det.
Så gör vi det med Azpertilo
Det här är precis vad jag arbetar med tillsammans med Azpertilo (öppnas i en ny flik), en AI-driven plattform för employee advocacy för B2B-säljteam. Den fångar företagets kultur och expertis, lär sig varje säljares röst och föreslår innehåll som passar båda. Styrningen är inbyggd, och företag som vill kan använda sina egna AI-nycklar. Ett introduktions- och coachningsprogram hjälper säljarna att förstå varför det lönar sig att vara aktiv.
Målet är enkelt: när din säljare äntligen hör av sig vet prospektet redan vem hen är.
För tydlighetens skull: jag samarbetar med Azpertilo som associerad partner.